Wie gewinnen Sie Klinik-Tender und Rabattverträge, ohne über den Preis Ihre Marge zu erodieren?
Wir begleiten Pharma-, Biotech-, MedTech- und IVD-Hersteller operativ durch Ausschreibungen der gesetzlichen Krankenkassen und Kliniken, von der Bewertbarkeit der Vergabeunterlagen über die Angebotskalkulation bis in den Verhandlungsraum. Der eigentliche Hebel liegt selten im niedrigsten Preis: Wer die Wertungsmatrix der Vergabestelle früh liest und Nicht-Preis-Kriterien wie Liefersicherheit und Servicelevel belegt, gewinnt Tender, die ein reiner Preiskampf verloren hätte.
- Pharma
- Biotech
- MedTech
- IVD
Überblick
Welchen Regeln folgen Tender und Verhandlungen im GKV-System?
Senior-Consultants im Verhandlungsraum · Vergaberecht GWB Teil 4, Rabattverträge § 130a SGB V, Hilfsmittelverträge § 127 SGB V
Zuletzt aktualisiert: 2026-06-13
Ausschreibungen der gesetzlichen Krankenkassen und öffentlicher Kliniken laufen nicht nach freier Verhandlung, sondern nach dem Kartellvergaberecht des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB). Wer die Spielregeln des Verfahrens nicht vor dem Angebot kennt, verliert nicht im Preis, sondern an Formfehlern und an einer Wertungsmatrix, die er nicht gelesen hat. Vier Punkte entscheiden:
- Oberhalb der EU-Schwellenwerte nach GWB § 106 ist das förmliche Verfahren nach Teil 4 GWB und der Vergabeverordnung (VgV) zwingend; die Verfahrensart und die Bekanntmachung geben Fristen und Formanforderungen vor, die nicht verhandelbar sind.
- Rabattverträge für Arzneimittel nach SGB V § 130a Abs. 8 werden regelmäßig als wirkstoffbezogene, förmliche Vergabeverfahren nach Teil 4 GWB ausgeschrieben, exklusiv oder nicht-exklusiv, mit Zuschlag auf eine begrenzte Zahl von Anbietern.
- Hilfsmittelverträge nach SGB V § 127 folgen einer anderen Logik: Sie werden über Verhandlungen mit Beitrittsmöglichkeit geschlossen, und die Krankenkasse muss jedem Leistungserbringer die Teilnahme an den Vertragsverhandlungen ermöglichen. Das ist kein klassisches Ausschreibungsverfahren, sondern ein offener Verhandlungsweg.
- Der Zuschlag erfolgt auf das wirtschaftlichste Angebot, nicht zwingend auf das billigste. Wertungskriterien neben dem Preis wie Liefersicherheit, Servicelevel und Qualitätsnachweise sind in der Bekanntmachung festgelegt und müssen im Angebot belegt werden.
Leistungen
Wie wir Sie unterstützen
Vergabeunterlagen-Analyse & Eignungsprüfung
Lesbarmachung der Bekanntmachung und Vergabeunterlagen: Verfahrensart nach Teil 4 GWB, Eignungs- und Ausschlussgründe, Fristen und die Wertungsmatrix. Ergebnis ist ein Eignungs- und Risikobericht mit Bid/No-Bid-Empfehlung vor Angebotsabgabe.
Angebots- und Preisstrategie
Kalkulation des Angebots entlang der Zuschlagskriterien, also nicht nur des Preises, sondern der in der Bekanntmachung gewichteten Nicht-Preis-Kriterien. Ergebnis ist eine dokumentierte Preisuntergrenze mit Margenkorridor und belegten Wertungsargumenten.
Rabattvertrags-Begleitung (Pharma)
Operative Unterstützung bei wirkstoffbezogenen Ausschreibungen nach SGB V § 130a Abs. 8, exklusiv und nicht-exklusiv. Ergebnis ist ein formgerechtes, fristkonformes Angebot inklusive geprüfter Eignungsnachweise.
Verhandlungsbegleitung MedTech & Hilfsmittel
Begleitung von Vertragsverhandlungen nach SGB V § 127 mit Beitrittsmöglichkeit. Senior-Consultants sind direkt im Verhandlungsraum und sichern Servicelevel, Preise und Vertragskonditionen ab. Ergebnis ist ein verhandeltes Vertragswerk mit dokumentierten Konditionen.
Mehr erfahren →Win/Loss-Analyse
Strukturierte Auswertung gewonnener und verlorener Verfahren: Wo lag der Zuschlag, welche Wertungskriterien gaben den Ausschlag, wo war das eigene Angebot schwach. Ergebnis ist ein Maßnahmenkatalog für die nächste Ausschreibungsrunde.
Wie wir zusammenarbeiten
Worauf es ankommt
Im GKV-System ist der Tender kein freies Verkaufsgespräch, sondern ein Verfahren mit festen Regeln. Oberhalb der EU-Schwellenwerte nach GWB § 106 gibt die Bekanntmachung die Verfahrensart, die Fristen und die Wertungskriterien vor; was dort nicht steht, zählt in der Wertung nicht, und was dort gefordert wird, entscheidet vor jedem Preis über den Ausschluss. Die Reihenfolge ist deshalb fest: zuerst die Wertungsmatrix und die Eignungsanforderungen lesen, dann die Preisuntergrenze entlang der Zuschlagsart festlegen, erst danach das Angebot schreiben. Wer mit dem Preis beginnt, kalkuliert gegen ein Ziel, das er noch gar nicht kennt.
Der zweite Engpass liegt in der Verfahrenslogik selbst. Rabattverträge nach SGB V § 130a Abs. 8 sind förmliche Vergabeverfahren mit hartem Zuschlag auf wenige Anbieter, und die Frage exklusiv gegenüber nicht-exklusiv verschiebt die erwartbare Menge so stark, dass dieselbe Preisuntergrenze einmal trägt und einmal nicht. Hilfsmittelverträge nach SGB V § 127 folgen dagegen einem offenen Verhandlungsweg mit Beitrittsmöglichkeit, bei dem nicht das eine beste Angebot gewinnt, sondern die durchverhandelten Konditionen zählen. Genau hier sitzen unsere Senior-Consultants im Verhandlungsraum: damit Servicelevel und Liefersicherheit als belegte Wertungsargumente in den Vertrag kommen und nicht als Zugeständnis aus der Marge.
Unser Vorgehen
Unser Vorgehen
Schritt
Ergebnis
Vergabeunterlagen sichten
Eignungs- und Risikobericht: Verfahrensart, Fristen, Wertungsmatrix und Ausschlussgründe sind bewertet, Bid/No-Bid ist entschieden.
Angebotsstrategie festlegen
Festgelegte Preisuntergrenze mit Margenkorridor und priorisierte Nicht-Preis-Argumente entlang der Zuschlagskriterien.
Angebot erstellen
Formgerechtes, fristkonformes Angebot mit vollständigen Eignungsnachweisen und belegten Wertungsargumenten.
Verhandlung führen
Begleitete Verhandlung; bei Verträgen nach SGB V § 127 ein verhandeltes Vertragswerk mit dokumentierten Konditionen.
Nachbereitung & Win/Loss
Auswertung des Verfahrensausgangs und Maßnahmenkatalog für die nächste Runde.
Typische Stolperfallen
Woran Projekte häufig scheitern
Die Wertungsmatrix wird nicht gelesen, bevor der Preis kalkuliert wird.
Der Zuschlag erfolgt auf das wirtschaftlichste Angebot nach Teil 4 GWB. Wer die Gewichtung der Nicht-Preis-Kriterien ignoriert, kalkuliert die Marge weg und gewinnt trotzdem nicht.
Formfehler und Fristen disqualifizieren vor jeder inhaltlichen Wertung.
Im förmlichen Verfahren nach der Vergabeverordnung (VgV) führen unvollständige Eignungsnachweise oder verpasste Abgabefristen zum Ausschluss, unabhängig davon, wie gut das Angebot fachlich ist.
Pharma- und MedTech-Verfahren werden über einen Kamm geschert.
Rabattverträge nach SGB V § 130a Abs. 8 sind förmliche Vergabeverfahren mit hartem Zuschlag; Hilfsmittelverträge nach SGB V § 127 sind offene Verhandlungen mit Beitrittsmöglichkeit. Wer die Verfahrenslogik verwechselt, bereitet das falsche Angebot vor.
Exklusiv und nicht-exklusiv werden nicht unterschieden.
Bei Rabattverträgen nach SGB V § 130a Abs. 8 ändert sich mit der Zuschlagsart die erwartbare Absatzmenge grundlegend; eine Preisuntergrenze ohne diese Annahme ist nicht belastbar.
Verlorene Verfahren werden nicht ausgewertet.
Ohne Win/Loss-Analyse bleibt unbekannt, ob der Preis, die Eignung oder ein Wertungskriterium den Ausschlag gab. Derselbe Fehler wiederholt sich dann in der nächsten Ausschreibungsrunde.
FAQ
Häufige Fragen
Quellen
- Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB), Teil 4, Primärtext, § 106 (EU-Schwellenwerte)
- Vergabeverordnung (VgV), Primärtext
- Richtlinie 2014/24/EU über die öffentliche Auftragsvergabe, Primärtext
- SGB V § 130a Abs. 8 und § 127, Primärtext (Sozialgesetzbuch Fünftes Buch)
- https://theentourage.de/expertise/tender-negotiation-support/ (bestehender Seiteninhalt, überarbeitet)
Life Science Journal
Regulatorische Updates, direkt ins Postfach.
Neue Anforderungen, Behördenentscheidungen und Praxishinweise. Einmal monatlich, jederzeit abbestellbar.
Referenzprojekte
Wie das in der Praxis aussieht
Berücksichtigte Verordnungen & Normen
- Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB), Teil 4 (Vergabe öffentlicher Aufträge)
- GWB § 106 (EU-Schwellenwerte)
- Vergabeverordnung (VgV)
- Richtlinie 2014/24/EU (öffentliche Auftragsvergabe)
- SGB V § 130a Abs. 8 (Rabattverträge für Arzneimittel)
- SGB V § 127 (Verträge über Hilfsmittel)
Dazu ein konkretes Vorhaben?
Schildern Sie uns kurz Ihre Ausgangslage. Wir melden uns mit einer ersten Einschätzung, in der Regel innerhalb eines Werktags.
Lieber direkt? +49 89 4161170-0
info@theentourage.de
- Antwort i.d.R. innerhalb eines Werktags
- 4 Standorte: DE · CH · IT · US
- 100% Life Sciences