Come vincete gare d'appalto ospedaliere e contratti di rimborso senza erodere il margine sul prezzo?

Nel sistema sanitario, la gara d'appalto non è una libera trattativa commerciale, ma un procedimento con regole fisse. Al di sopra delle soglie UE, il bando definisce il tipo di procedura, i termini e i criteri di valutazione; ciò che non vi è scritto non conta nella valutazione, e ciò che è richiesto decide sull'esclusione prima ancora del prezzo. La sequenza è pertanto fissa: prima leggere la matrice di valutazione e i requisiti di idoneità, poi definire il prezzo minimo in base al tipo di aggiudicazione, solo dopo redigere l'offerta. Chi inizia dal prezzo calcola verso un obiettivo che non conosce ancora.

Il secondo collo di bottiglia è nella logica procedurale stessa. I contratti di rimborso farmaceutici sono procedimenti formali di aggiudicazione con assegnazione definitiva a pochi fornitori, e la distinzione esclusivo/non esclusivo modifica il volume atteso in modo così significativo che lo stesso prezzo minimo a volte regge e a volte no. I contratti per dispositivi medici seguono invece un percorso di negoziazione aperto con possibilità di adesione, dove non vince la singola offerta migliore, ma contano le condizioni negoziate. È esattamente qui che i nostri Senior Consultant siedono in sala negoziazione: affinché livelli di servizio e sicurezza di fornitura entrino nel contratto come argomenti di valutazione documentati e non come concessioni a scapito del margine.